Cliente indeciso: come gestirlo?
Il cliente indeciso è una tipologia veramente diffusa e sicuramente ti sarà già ben chiaro. Difatti, i clienti indecisi sono sempre esistiti. Tuttavia, è sempre più comune trovarsi di fronte a un cliente titubante quando si tratta di offrire un servizio o un prodotto. Il motivo principale è la quantità di diversi stimoli e opzioni che riceviamo come consumatori.
Per una persona indecisa scegliere tra così tante alternative è un compito così difficile che cerca di rimandare la decisione al giorno successivo.
Generalmente non sa cosa vuole, anche se cerca la soluzione migliore alle sue esigenze, senza sapere veramente di cosa ha bisogno. Esita, è veramente in dubbio e si prende il suo tempo.
Desidera di avere dei consigli, di ottenere una piccola spinta in più rispetto all altri, prima di prendere la sua decisione definitiva.
Le abilità del venditore sono fondamentali per portare a termine la vendita: il cliente indeciso è spesso all’inizio del suo percorso di acquisto, ha bisogno di andare avanti nel suo pensiero e di essere messo in discussione.
Preparati in anticipo
Elenca tutte le domande e i dubbi dei tuoi clienti e prepara le tue contro-argomentazioni.
Devi essere pronto a rispondere con certezza a tutti i loro dubbi.
Praparati in anticipo con un elenco di domande frequenti e i possibili dubbi/ ostacoli del tuo cliente. Potresti anche fargli domande aperte che gli permettano di esprimere le sue principali paure.
Le domande tipiche che il tuo cliente ti farà potrebbero essere:
- L’esistenza e la garanzia sono presenti?
- Il prezzo vale l’acquisto?
- Cosa offrono gli altri concorrenti?
- E se dopo il servizio non corrisponde alle mie esigenze?
- Perché questo seminario è diverso dagli altri?
Quando il tuo cliente vedrà che le sue domande trovano risposta in modo chiaro e sicuro, i suoi dubbi svaniranno e si sentirà più convinto di scegliere te come suo fornitore di servizi.
Ti farà domande che non saranno necessariamente correlate tra loro, rimarranno nel vago e non esiteranno a spostare le tue scadenze:
“Il prezzo è giusto?”
“Ci vediamo dopo le feste, non abbiamo fretta”.
“Ci penso!”
“Non c’è qualcos’altro di simile?”.
“Finalmente non sono disponibile per il nostro incontro, ci vediamo in un altro momento”.
Come comportarsi di fronte cliente indeciso
Sicuramente, il cliente indeciso attende fino all’ultimo momento per prendere la decisione di acquistare. Di solito speri di trovare un argomento che lo aiuti nel velocizzare sua decisione. Questi clienti non si rendono conto che stanno solo rimandando una buona scelta e sprecando il loro tempo.
Per questi individui, aiutali a non rimandare la decisione giocando con la “mancanza”.
Limitare la loro decisione
Stabilisci una scadenza per l’iscrizione al servizio. Offrire qualcosa che è in scadenza a breve può benissimo portare i tuoi potenziali clienti a finalizzare la loro decisione. Ecco perché i programmi di formazione o di gruppo con data di inizio e fine convertono meglio di altri.
Limitare il numero di posti disponibili
Usa la scarsità come leva, se la persona è realmente interessata, deciderà rapidamente per paura di ritrovarsi senza posto.
Se si tratta di un servizio individuale come un programma, dagli una scadenza per prendere la sua decisione: “Ti richiamerò entro venerdì, in via del tutto eccezionale e mi comunicherai la tua decisione, perché i posti disponibili stanno finendo.”
Offri un prezzo ridotto limitato ai nuovi acquirenti, esclusivo e non eccessivo. Anche il famoso”Solo per oggi” funziona molto bene.
- Il segreto è quello di ascoltare attentamente il cliente e fargli domande per aiutarlo ad andare avanti nel suo pensiero, per fargli capire l’importanza della sua scelta e l’urgenza della decisione.
- Dai la priorità alle domande di canalizzazione aperta per definire la loro esigenza specifica.
- Ascoltalo, offrigli alternative e cerca di guidarlo a prendere la decisione giusta.
- Prenditi il tempo necessario e portagli sicurezza.
- Posizionati come fornitore di soluzioni, esperto e consulente.
- Non esitate a parlargli della possibilità di rimborso o cancellazione se non è soddisfatto del prodotto/servizio, in modo più approfondito per levare ogni dubbio.
Consegna materiale cartaceo con il tuo contatto per aumentare fiducia. Anche solo un volantino con il tuo nome a penna sarà una testimonianza di ciò che hai detto.
