Cliente sospettoso: come gestirlo?

Il cliente sospettoso non è facile da gestire, ma nemmeno impossibile. Scopriamo insieme le sue principali caratteristiche e soprattutto, i segreti e i trucchi per riuscire a gestirlo al meglio.

Questo tipo di cliente è un interlocutore che può voltarti le spalle senza spiegazioni. Può chiederti documenti, prove in qualsiasi momento e tende a prendere una decisione affrettata e soprattutto inaspettata.

Un sospetto è da considerarsi come un vantaggio non ancora qualificato mentre un’opportunità è un vantaggio qualificato di cui è necessario. Quando ricevi una chiamata in arrivo o una richiesta di contatto, sai che è un’opportunità.

Infatti, se un cliente ha un sospetto e si rivolge a te, innanzitutto si fida e crede nelle tue capacità. Se tu sarai in grado di tranquillizzarlo lo porterai dalla tua parte e si fiderà di te.

Probabilmente ricevuto parecchie delusioni e quindi mette le mani avanti, anche un po troppo, ok, ma non lo fa per cattiveria, vuole acquistare, ma non si fida ancora, ha bisogno di rassicurazioni.

Riconoscerlo è semplice

Sicuramente ti farà molte domande, ti chiederà di giustificare le tue argomentazioni commerciali con dati reali e quantificati, prove scritte e documenti ufficiali. Preferisce essere servito sempre dalla stessa persona ed instaurare un rapporto. Meglio ancora se darai un numero personale o una tua e-mail di riferimento per cominciare insieme a lui. I primi contatti sono fondamentali e se riesci a convincerlo una volta, ci sono buone possibilità di trattenerlo;

Controlla sempre tutto dietro di te, ti chiederà regolarmente elementi molto specifici:

“Sei sicuro ?”
“Non ci sono sorprese?”
“Dove sta scritto ?”
“Cosa te lo fa dire ?”
“Hai prove concrete?”
“E se non funziona posso cambiarlo?”
“Non so se posso fidarmi di te”.
“Non vorrei mai rimanere fregato”.
“E se il sistema non funziona correttamente, a chi devo rivolgermi?”
” C’è una garanzia ?”

Cliente sospettoso: come fare?

Praticamente il segreto sta nel comprendere quali sono i suoi sospetti, le sue paure e paranoie e scomporle con dati e rassicurazioni. Anche in questo caso ti consiglio di non prendere come un fatto personale i suoi sospetti, potrebbe esserci chiunque al tuo posto e proverebbe le stesse insicurezze.

Per prima cosa presentati

Sii specifico in ciascuno dei tuoi argomenti
Indica in modo corretto e magari scrivi il tempo, prezzo, le condizioni.
Prepara in anticipo il tuo discorso non dovrà vederti insicuro, il cliente sospettoso potrebbe rivolgersi direttamente al tuo concorrente;
Ad ogni incontro, stabilisci previsioni di vendita quantificate e mostra come il tuo prodotto/servizio verrà utilizzato per sviluppare il proprio business.
Le cifre ti aiuteranno a sostenere le tue argomentazioni, sono addirittura essenziali;
Sii collaborativo (soprattutto se è schizzinoso riguardo ai dettagli).
Pensiamo naturalmente al cliente indeciso, o anche arrabbiato: una reazione emotiva può scaturire da una mancanza di informazioni.
Informare è la prima missione di un’azienda: il cliente deve capire chiaramente l’offerta ea cosa serve il prodotto o il servizio.
adempi al tuo ruolo di trasparenza fornendo tutte le informazioni utili.