I Bias Cognitivi

Avrai sicuramente sentito parlare dei Bias cognitivi, specialmente nell’ambito delle vendite, del marketing e della PNL. Vediamo di scoprire insieme di che cosa si tratta in modo semplice.

Partiamo dal conoscere di che cosa si tratta, quindi:

Che cos’è il bias cognitivo?

Per Bias Cognitivo si intende un pregiudizio cognitivo, ovvero un errore sistematico di pensiero che si verifica quando le persone elaborano e interpretano le informazioni nel mondo che li circonda. Questo è come un filtro che influisce sulle decisioni e sui giudizi che prendono, a volte in modo errato e distorto.

Da Wikipedia:

Il termine pregiudizio (dal latino prae, “prima” e iudicium, “giudizio”) può assumere diversi significati, tutti in qualche modo collegati alla nozione di preconcetto o “giudizio prematuro”, ossia basato su argomenti pregressi e/o su una loro indiretta o generica conoscenza.

In genere esso è connotato da un’accezione negativa, mentre nel lessico scientifico psicologico odierno si usa l’anglicismo bias.

Bias cognitivi

Infatti, il cervello umano è potente, ma sappiamo bene che è soggetto a limitazioni. I pregiudizi cognitivi sono spesso il risultato del tentativo del tuo cervello di semplificare l’elaborazione delle informazioni. I pregiudizi spesso funzionano come regole pratiche che ti aiutano a dare un senso al mondo e a prendere decisioni con relativa velocità.

La fretta non porta mai a cose buone, a meno che non si è in situazioni di pericolo.

Alcuni di questi pregiudizi sono legati alla memoria. Il modo in cui ricordi un evento può essere distorto per una serie di motivi e questo, a sua volta, può portare a pensieri e processi decisionali distorti.

Altri pregiudizi cognitivi potrebbero essere correlati a problemi con l’attenzione. Poiché l’attenzione è una risorsa limitata, le persone devono essere selettive su ciò a cui prestano attenzione nel mondo che li circonda.

Per questo motivo, sottili pregiudizi possono insinuarsi e influenzare il modo in cui vedi e pensi al mondo.

Il concetto di bias cognitivo è stato introdotto per la prima volta dai ricercatori Amos Tversky e Daniel Kahneman nel 1972. Da allora, i ricercatori hanno descritto una serie di diversi tipi di pregiudizi che influenzano il processo decisionale in un’ampia gamma di aree, tra di queste:

  • comportamento sociale
  • cognizione
  • economia comportamentale
  • istruzione
  • gestione
  • assistenza sanitaria
  • affari

Differenza tra Bias cognitivo ed errore logico

Le persone a volte confondono i Bias cognitivi con errori logici, ma i due non sono la stessa cosa, sono differenti.

Errore Logico

Un errore logico deriva da un errore in un argomento logico, è un affermazione falsa che indebolisce un argomento in modo da distorcere il problema. Si tende coì a creare false conclusioni abusando delle proprie a proprio favore. Una sorta di conferma forzata priva di ragionamento lucido.

 Un errore logico è un errore nel ragionamento che rende un argomento non valido. Viene denominato anche fallacia, errore logico informale e errore informale.

In un certo senso tutti gli errori logici sono non successi e argomenti in cui una conclusione non segue logicamente ciò che l’ha preceduta. Questo è una sorta di auto conferma.

Pregiudizio cognitivo

Un pregiudizio cognitivo, invece, è radicato in errori di elaborazione del pensiero che spesso derivano da problemi con la memoria, l’attenzione, l’attribuzione e altri errori mentali.

Bias cognitivo

Tutti eseguono i bias o pregiudizi cognitivi. Potrebbe essere più facile individuarlo negli altri, ma è importante sapere che è qualcosa che influenza anche il tuo modo di pensare. Alcuni bias che sono in grado di influenzarti da qualche tipo di pregiudizio cognitivo sono:

  • Prestare attenzione solo alle notizie che confermano le tue opinioni
  • Incolpare fattori esterni quando le cose non vanno per il verso giusto
  • Attribuire il successo degli altri alla fortuna, ma prendersi il merito personale dei propri successi
  • Essere convinti che tutti gli altri condividano le tue opinioni o convinzioni
  • Imparare in modo superficiale su un argomento e poi credere di conoscere tutto quello che c’è da sapere.

L’ultimo punto è molto diffuso nell’ ambito dei Social Media.

Quando esprimi giudizi e decisioni sul mondo che ti circonda, ti piace pensare di essere obiettivo, logico e capace di assorbire e valutare tutte le informazioni a tua disposizione. Sfortunatamente, questi pregiudizi a volte ci inciampano, portando a decisioni sbagliate e giudizi sbagliati.

I diversi tipi di Bias cognitivo

Scopriamo alcuni dei tipi più comuni di pregiudizi cognitivi che possono distorcere il tuo pensiero, vediamo se ti ci ritroverai.

Bias di ancoraggio

 Questa è la tendenza a fare troppo affidamento sulla primissima informazione che si apprende. Ad esempio, se scopri che il prezzo medio di una borsa è un certo valore, penserai che qualsiasi importo inferiore sia un buon affare, forse non cercando offerte migliori.

Il nostro inconscio è caratterizzato dal priming: le informazioni vengono prese dalle persone in relazione al proprio ambiente e le utilizzano per prendere delle decisioni. Infatti, succede che le informazioni agiscono come un suggerimento inconscio in grado da influenzare le azioni successive.

Questo bias può essere imposto volutamente da alcuni venditori, per esempio, ai fini di un’euristica di accomodamento per forzare e stimolare una decisione.

 Puoi usare questo pregiudizio per stabilire le aspettative degli altri mettendo le prime informazioni sul tavolo da considerare.

“L’effetto ancoraggio si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo da un determinato valore disponibile. Le stime si mantengono vicine al numero da cui i soggetti erano partiti, ed è per questo che si è evocata l’immagine dell’ancora”

Daniel Kahneman

Facciamo un esempio pratico. Se dobbiamo comprare una casa e ci propongono una villa a 200.000 euro iniziali e successivamente il venditore ci dice che il venditore è disposto a scendere a 170 mila euro. Probabilmente, se la villa vi piace l’acquisterete perché vi è bastato sapere di “risparmiare” 30 mila euro. Il confronto con il presso iniziale è servito da ancora per prendere una decisione, anche se si tratta di cifre alte.

Bias dell’attore o osservatore

Questa è la tendenza ad attribuire le proprie azioni a cause esterne mentre si attribuiscono i comportamenti di altre persone a cause interne. Facciamo un piccolo esempio, attribuisci il tuo livello di colesterolo alto alla genetica mentre ritieni che gli altri abbiano un livello alto a causa di una dieta scorretta e della mancanza di esercizio. Quindi continuerai a mangiare la Nutella perché tanto non cambia niente, hai le ossa grosse e il colesterolo alto di default.

Bias attentivo

Questa è la tendenza a prestare attenzione ad alcune cose ignorando contemporaneamente altre.

È un processo cognitivo che ci porta a considerare ad analizzare tutti gli stimoli che potenzialmente riteniamo minacciosi in modo un po’ frettoloso. Questo è un bias che funziona come una sorta di scorciatoia che ci evita di elaborare ogni singola informazione in entrata.

Ad esempio, quando prendi una decisione sull’auto da acquistare, potresti prestare attenzione all’aspetto dell’esterno accattivante ed essere ammaliato dagli interni in pelle e altri comfort, ma potresti ignorare il chilometraggio del carburante, la cinghia di distribuzione da rifare e il prezzo del bollo dovuto alla cilindrata.

Euristica della disponibilità

Si tratta di attribuire un valore maggiore alle informazioni che ti vengono in mente rapidamente. Dai maggiore credito a queste informazioni e tendi a sopravvalutare la probabilità e la probabilità che cose simili accadano in futuro. Questo avviene per colpa delle informazioni che vengono pescate nell’archivio dei tuoi ricordi personali o nell’immaginario collettivo.

Per esempio, quando le persone devono valutare le probabilità di diverse cause di morte, si tende a dare un peso maggiore ai fatti più noti piuttosto che alle statistiche reali.

Bias di conferma

 Questo bias è in grado di favorire le informazioni conformi alle tue convinzioni esistenti e scartare le prove che non sono conformi. Questo tipo di bias distorce l’informazione su più livelli: sulla raccolta, l’interpretazione e il recupero delle informazioni dalla memoria. Quando si ha una convinzione si formano delle ipotesi e si tende a cercare di raccogliere tutti i dati che la supportino appunto in questo modo si rifiutano si diminuiscono le informazioni contrarie ad essa.

Un piccolo esempio può essere quello di una persona razzista che cerca in ogni modo di confermare che gli immigrati siano tutti dei delinquenti. Essendo condizionato da questa idea malsana la sua attenzione si tenderà a soffermare su eventi che provano la natura aggressiva e delinquenziale degli stranieri.

 

Falso effetto di consenso

 Si potrebbe riassumere con la frase: “Vedi che è come dico io?” Questa è la tendenza a sopravvalutare quanto le altre persone sono d’accordo con te. Qui facciamo riferimento un errore cognitivo che ci porta ad attribuire maggiore credibilità alle informazioni che confermano la nostra ipotesi iniziale screditando le nuove informazioni che abbiamo a disposizione che la contraddicono. In questo caso si propende maggiormente a dare enfasi alle affermazioni piuttosto che le negazioni. Questa cecità parziale ci impedisce di osservare i fenomeni da più punti di vista. Questo è un bias molto utilizzato nella propaganda politica che nega l’esistenza di qualcosa ignorando le prove che la supportano di giudizio. L’illusione della verità è causata da una censura preventiva e porta una sovrastima delle proprie capacità di giudizio. Questo bias si presenta specialmente nell’ambito delle teorie complottiste, nelle sette, in alcuni ambienti lavorativi e a volte anche nell’ambito di astrologia e chiaroveggenza.

Bias della fissità funzionale:

Questa è la tendenza a vedere gli oggetti solo come funzionanti in un modo particolare per il quale l’individuo riscontra difficoltà a riconoscere tipi di relazione tra oggetti diversi da quelli a cui è abiutato.

L’esempio più famoso è quello della candela: è un piccolo test da risolvere. Uno psicologo famoso chiamato Dunker ha utilizzato questo sistema nel 1935 per vedere come le persone riuscivano a trovare soluzioni. Ecco l’esperimento:

Avete a disposizione una candela una scatola di puntine da disegno e dei fiammiferi. Il compito è quello di attaccare la candela al muro in modo tale che la cera non sgoccioli ovunque.

La soluzione è semplice basta usare la scatola che contiene le puntine come portacandele attaccarlo al muro con le puntine e ovviamente con i fiammiferi accendere la candela.

I partecipanti dell’esperimento non riuscivano a risolvere il problema perché si erano fissati sulla funzione normale della scatola che era quella di contenere le puntine. In questo modo non riuscivano a concettualizzare la sua funzionalità in modo differente. Anche in questo caso ogni tanto basta cambiare la nostra prospettiva il nostro punto di vista per provare a pensare in maniera più creativa.

Ciò potrebbe estendersi alle funzioni delle persone, come non rendersi conto che un assistente personale ha le capacità per ricoprire un ruolo di leadership.

Bias cognitivo Effetto alone:

l’impressione generale di una persona influenza il modo in cui ti senti e pensi al suo carattere. Questo vale soprattutto per l’attrattiva fisica che influenza il modo in cui valuti le loro altre qualità.

Questo bias influenza molto l’ambito del lavoro per quanto riguarda il mobbing per fare un esempio pratico.

Vale anche in modo positivo in modo tale da far sì che l’impressione positiva di un singolo tratto di un individuo oggetto incide favorevolmente sulla valutazione di altri tratti. Generalmente la prima impressione è quella che dà maggiore importanza. Facciamo un esempio pratico e probabile che tu scelga un prodotto di marca conosciuta rispetto ad uno di cui non ne hai mai sentito parlare. Per questo motivo nel marketing si tende a parlare di estensione di marca. Se la marca è percepita in maniera positiva dal pubblico e si deve lanciare un prodotto nuovo si lascia il nome del brand più noto sul packaging del nuovo prodotto affinché la sua affidabilità venga trasferita. Un esempio famoso può essere quello del cioccolato crunch e dei cereali Nesquik di Nestlé.

Effetto disinformazione

Questa è la tendenza delle informazioni post-evento a interferire con la memoria dell’evento originale. È facile avere la memoria influenzata da ciò che senti sull’evento dagli altri. La conoscenza di questo effetto ha portato a una sfiducia nelle informazioni dei testimoni oculari.

Pregiudizio di ottimismo

 Questo pregiudizio ti porta a credere che hai meno probabilità di soffrire di disgrazie e maggiori probabilità di raggiungere il successo rispetto ai tuoi coetanei. Questa è la convinzione che porta una persona a credere di essere meno esposta ad eventi negativi rispetto ad altre. Potrebbe essere un esempio un fumatore che dice non ha probabilità di ammalarsi con il cancro rispetto ad altri fumatori perché è uno sportivo e gode di ottima salute.

Pregiudizio egoistico

Questa è la tendenza a incolpare le forze esterne quando accadono cose brutte e dare credito a te stesso quando accadono cose buone. Questo modo di pensare tende a far vedere una persona se stess in modo favorevole al fine di mantenere l’autostima molto alta.

 Ad esempio, quando vinci a carte è dovuto alla tua abilità nel leggere gli altri giocatori e conoscere le probabilità, mentre quando perdi è dovuto al fatto che ti viene distribuita una mano scadente.

L’effetto Dunning-Kruger

Questo è quando le persone che credono di essere più intelligenti e capaci di quanto non siano in realtà. In questa società narcisistica il fenomeno è molto diffuso.

Ad esempio, quando non riescono a riconoscere la propria incompetenza e molti professionisti sopravvalutano le proprie abilità e le proprie conoscenze relative a un argomento.

 L’auto considerarsi esperti in alcuni settori in cui si è soltanto poco competenti e all’ordine del giorno. Purtroppo, le autovalutazioni sono gonfiate superiori alle loro reali conoscenze abilità.

Nel marketing si ha sovente quando un imprenditore un direttore di vendite, per esempio, che non ha mai studiato marketing e non ha mai avuto esperienze in questo settore afferma conferenza di non aver bisogno né di Facebook né di altri social per avere successo. Si reputano esperti di marketing magari dopo aver letto qualche libro o frequentato qualche webinar gratuito.

L’avvento dei social evidenziato questo problema in maniera ancora più marcata, abbiamo notato che ultimamente alcune persone si reputano più esperte dei medici o degli scienziati e persino degli esperti in geopolitica.

Qualsiasi persona può essere condizionata da questa forma di distorsione cognitiva nel corso della propria vita. Generalmente quando si migliorano le abilità nelle skill metacognitive si aumentano anche le capacità di riconoscere i propri limiti. In questo modo si acquisisce un maggior senso di autocritica e di autoanalisi.

A volte, più pregiudizi possono svolgere un ruolo nell’influenzare le tue decisioni e il tuo pensiero. Ad esempio, potresti ricordare male un evento l’effetto di disinformazione e presumere che tutti gli altri condividano lo stesso ricordo di ciò che è accaduto l’effetto del falso consenso.

Lettura consigliata

Pensieri lenti e pensieri veloci- Daniel Kahneman

Il libro del premio Nobel Daniel Kahneman accompagna il lettore in un viaggio che spiega i due fondamentali meccanismi della mente umana: da una parte l’intuito, la scelta irrazionale, il pensiero immediato; dall’altra la logica, la razionalità, la scelta meditata.

Kahneman esplora le straordinarie capacità, e anche gli errori e i pregiudizi, del pensiero veloce, un sistema di pensiero che influenza profondamente i nostri comportamenti e le dinamiche della società e dell’economia, così come del pensiero lento, pigro e più costoso in termini di energie psichiche, efficace quando risolve la distorsione delle scelte istintive.

Tutti siamo influenzati dai bias cognitivi e le euristiche, conoscerle potrebbe migliorare il nostro senso di auto analisi e aiutarci a migliorare nelle scelte quotidiane, dalle più semplici a quelle più complesse.

I pregiudizi cognitivi possono essere causati da una serie di cose diverse, ma sono queste scorciatoie mentali, note come euristiche, che spesso svolgono un ruolo importante. Sebbene spesso possano essere sorprendentemente accurati, possono anche portare a errori di pensiero.

Che cosa influenza i nostri pregiudizi?

Altri fattori che possono anche contribuire a questi pregiudizi:

  • Emozioni
  • Motivazioni individuali
  • Limiti alla capacità della mente di elaborare le informazioni
  • Pressioni sociali.

“L’intuito ci inganna in maniera coerente, ripetutamente e in modo prevedibile. Ed in pratica non ci possiamo fare niente.”
– 
Dan Ariely –

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b.pramaggiore

Docente e informatico da oltre vent'anni: Excel, Social Media Marketing. Specializzato in crescita organica gestisco i social e posso esserti di supporto con consulenze mirate allo sviluppo e crescita della tua azienda. Eseguo riparazioni PC, Mac e installazioni periferiche, offro assistenza da remoto e a domicilio. Creo siti Web e gestisco blog, amo la tecnologia, la natura e sono molto curioso.

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