Previsione di vendita
Hai mai sentito parlare di previsione di vendita?
Le aziende eseguono diverse pratiche comuni per gestire l’attività con successo. Uno di questi è la previsione di vendita o le previsioni di vendita. Come suggerisce il nome, questa pratica si concentra sulla previsione della domanda di vendita di un’azienda.
La previsione delle vendite è una delle attività più importanti di un’azienda, poiché dai suoi risultati derivano le diverse strategie da seguire. Anche le aziende B2B già ben avviate, a volte considerano inefficienti i propri sforzi di previsione.
Come puoi ottimizzare le tue previsioni di vendita in modo che ti diano buoni risultati?
Per prima cosa, per sapere come calcolare la previsione di vendita, devi conoscere a fondo di cosa si tratta.
Cos’ è la previsione di vendita?
La previsione delle vendite è una pratica svolta dalle aziende in cui viene calcolata la domanda di vendita per il ciclo successivo.
Infatti, la previsione di vendita consiste nel prendere l’analisi delle vendite effettuate nella storia di un’azienda e, con tali informazioni, fare una previsione per il futuro. I risultati derivati dalle previsioni di vendita vengono presi in considerazione nella definizione del business plan per il ciclo successivo:
- reddito;
- bilanci;
- fatture;
- destinazione delle risorse;
- previsione di produzione.
Perché dovresti fare una previsione di vendita?
Sicuramente, le previsioni di vendita guidano la crescita continua della tua attività.
Dai un’occhiata ad alcuni dati che dimostrano l’importanza delle previsioni di vendita:
- Aiuta a definire e raggiungere gli obiettivi proposti: le aziende che effettuano le previsioni di vendita raggiunge la quota di vendita prevista con molte più probabilità rispetto a quelle che non le fanno.
- Ti consente di vedere in anticipo i punti deboli della tua pipeline di vendita e di apportare le modifiche necessarie per tornare in pista.
- Ti sarà più chiaro il concetto di prospect.
Che cos’è la pipeline di vendita?
Se conosci il concetto di pipeline informatica o elettronica, sappi che quello delle pipeline di vendita è simile, poiché indica sempre elementi a cascata.
È una rappresentazione grafica del punto in cui il cliente potenziale di trova all’interno del processo di vendita, generalmente rappresentato ad imbuto.
Cos’è un prospect?
Praticamente, un prospect è un candidato possibile, ovvero, una persona che rientra nel target dei potenziali clienti del proprio business con il quale non è ancora rara creata una connessione in modo diretto.
Usa le previsioni di vendita come guida: non è possibile prevedere il futuro, quindi non dovresti prendere il risultato delle tue previsioni di vendita come un dato di fatto, ma come un indicatore della strada da seguire.
Informazioni e dati da analizzare.
- Se la tua azienda è in attività da molto tempo, avrai abbastanza materiale per analizzare e trovare modelli nella precedente cronologia delle vendite.
- Se la tua azienda è nuova, puoi ottenere dati da aziende che hai precedentemente coordinato o, se è la tua prima attività, concentrarti sulla ricerca fino a ottenere i tuoi dati. Ad esempio, puoi raccogliere informazioni da altre società dello stesso settore.
Impara a realizzare un progetto di vendita
Fissa un obiettivo, non dimenticare che l’importanza delle previsioni di vendita risiede nella crescita della tua azienda. Indipendentemente dal fatto che il risultato della previsione di vendita sia stato maggiore o minore rispetto al ciclo precedente, è necessario impostare un obiettivo di vendita per il ciclo successivo che lo superi.
Non dimenticare che gli obiettivi devono essere realistici. Una buona strategia è guidare te stesso attraverso obiettivi SMART.
Esistono diverse tecniche di previsione delle vendite tra cui puoi scegliere.
Dopo aver analizzato i tuoi dati a disposizione, puoi concentrarti su tecniche di previsione qualitativa delle vendite.
Scopriamo insieme alcuni metodi utili per creare un progetto di previsione di vendita.
Metodo Delfi
Il metodo Delphi si basa su una serie di indagini effettuate su esperti. I risultati ottenuti vengono analizzati e quindi viene effettuata una nuova indagine sulla base di questi risultati e così via fino a raggiungere un consenso sufficiente per trarre conclusioni.
Questo è un processo utilizzato per arrivare a un’opinione o a una decisione di gruppo esaminando un gruppo di esperti. Gli esperti rispondono a diversi round di questionari e le risposte vengono aggregate e condivise con il gruppo dopo ogni round.
Il metodo Delphi è un processo utilizzato per arrivare a un’opinione oa una decisione di gruppo esaminando un gruppo di esperti. Gli esperti rispondono a diversi round di questionari e le risposte vengono aggregate e condivise con il gruppo dopo ogni round.
Insieme al tuo team e di esperti
I tuoi agenti di vendita sono quelli che percepiscono meglio la situazione della tua azienda. Sono il collegamento tra i prodotti o servizi che offri e i tuoi clienti, quindi la loro visione delle vendite è rilevante, soprattutto quando sei appena agli inizi.
Questo metodo implica che ogni agente di vendita presenti stime dei prodotti che può offrire in base al territorio o al contesto. Registra queste stime e organizzale correttamente per un’analisi successiva.
In questo caso, i pareri sono presentati dagli agenti e dai dirigenti più esperti di un’azienda. Sebbene tale esperienza sia vista come un vantaggio nella previsione delle vendite future, tieni presente che si tratta pur sempre di stime. Questo è il motivo per cui, ad esempio, il metodo Delphi mantiene un registro più ordinato se non si dispone ancora di informazioni sufficienti per un metodo quantitativo.
Esso prevede di porre più cicli di domande al gruppo target di esperti. Lo fanno finché non raggiungono un consenso comune. Il processo è esplorativo e ha un’ampia applicazione nella gestione dei progetti e nel pubblico dominio.
Market test, o test di mercato
È un test di gradimento dei prodotti della propria azienda, effettuata in una specifica area geografica e consiste in una valutazione qualitativa, ma anche quantitativa.
Questo metodo di previsione delle vendite consiste nel mettere sul mercato un prodotto o servizio, ma limitandosi a un contesto, un tempo e una regione specifici per misurarne l’evoluzione. I risultati ti mostrano quali punti deboli devi migliorare e come ottimizzare le previsioni di vendita.
Se la tua azienda è in attività da un po’ di tempo, almeno abbastanza a lungo per aver raccolto dati sostanziali, sarai in grado di eseguire metodi quantitativi di previsione delle vendite. Questo tipo di metodo è spesso più efficace in quanto puoi basarti sul comportamento e sulle preferenze dei consumatori nei cicli precedenti.
Velocità di esecuzione o velocità di partenza
Questo metodo di previsione delle vendite prevede le vendite future prendendo come riferimento le vendite effettuate nel ciclo precedente. In genere, il ciclo viene conteggiato annualmente, ma puoi regolare il tempo in base all’attività che svolgi. Questo metodo aiuta il tuo team ad avere una previsione un po’ più accurata e aiuta a determinare obiettivi reali.
Levigatura esponenziale
La levigatura esponenziale è una tecnica di regola pratica per livellare i dati delle serie temporali utilizzando la funzione della finestra esponenziale. Mentre nella media mobile semplice le osservazioni passate sono ponderate allo stesso modo, le funzioni esponenziali vengono utilizzate per assegnare pesi decrescenti in modo esponenziale nel tempo.
Qual è la formula?
Levigatura esponenziale: la domanda del periodo più recente moltiplicata per il fattore di livellamento. La previsione del periodo più recente moltiplicata per (uno meno il fattore di livellamento). S = il fattore di livellamento rappresentato in forma decimale (ad esempio il 55% sarebbe rappresentato come 0,55).
Questo metodo è caratterizzato da 2 vantaggi:
- offre risultati abbastanza accurati;
- funziona con pochi record passati.
Questo metodo di previsione della domanda misura le informazioni sulle vendite in una serie temporale. Ad esempio, da gennaio a dicembre, quali sono i mesi in cui la domanda del tuo prodotto è aumentata e quelli in cui è diminuita nel ciclo precedente. In questo modo, saprai a che punto del ciclo dovresti soddisfare una domanda maggiore e prepararti.
Tasso di crescita medio
Questo metodo di previsione delle vendite è più flessibile perché puoi determinare tu stesso il periodo che prendi come riferimento per fare la previsione. Ad esempio, il tasso di crescita per la settimana, il mese o l’anno precedente, a seconda del periodo che si desidera misurare.
Hai bisogno dei tuoi precedenti rapporti sulle vendite per misurare il tasso di crescita e fare le previsioni di vendita. Per applicare questo metodo è sufficiente moltiplicare il tasso di crescita delle vendite nel periodo prescelto per il reddito percepito nello stesso periodo precedente.
Come calcolare il tasso di crescita medio?
Per calcolare il tasso di crescita medio della tua azienda, devi prima dividere il presente per il valore passato, quindi moltiplicare quel numero per 1/N (dove N è il numero di anni). Infine, sottrai il risultato per 1 e otterrai il tasso di crescita medio.
Tasso di crescita annuale medio
Il tasso di crescita annuale medio (AAGR) è il rendimento medio annualizzato di un investimento, portafoglio, asset o flusso di cassa nel tempo. L’AAGR si calcola prendendo la semplice media aritmetica di una serie di rendimenti.
Qual è il tasso di crescita e la sua formula?
La formula è Tasso di crescita = Variazione assoluta / Valore medio.
Percentuale di cambiamento
Per trovare la percentuale di cambiamento: usa questa formula per ottenere la percentuale di cambiamento: Percentuale di cambiamento = Tasso di crescita x 100.
Regressione lineare semplice
Questo metodo di previsione delle vendite prevede la domanda in base a cause variabili e invariabili, ad esempio tempo, prezzi della tua azienda, prezzi della concorrenza, contesto della regione, ecc.
In una previsione di vendita la variabile dipendente sarebbe la domanda e la variabile indipendente sarebbe il tempo. Questo tipo di previsione di vendita ti mostra una vista grafica che ti aiuta a visualizzare meglio l’equazione.
La formula per la regressione lineare semplice è Y = mX + b, dove Y è la variabile di risposta (dipendente), X è la variabile predittore (indipendente), m è la pendenza stimata e b è l’intercetta stimata.
